Skjut först och fråga inte sen De dåliga nyheterna först. Om du vill nå toppen, räcker det intevmed att vara en bra säljare, det måste till mer. Om resultatet är allt, så kommer inte den hyggliga säljaren, som gör så gott han kan, att räcka, för når omständigheterna inte är optimala, så kommer inte heller resultaten att vara det. För den som bara är säljare, kommer det alltid att finnas ursäkter för att det inte blev så bra som han hade tänkt sig. Men aktieägarna kan inte betala champagnen, Poggenpohlköken eller Bentleysarna med ursäkter. Men det finns hopp. Det går att resa sig över medelmåttigheten och bortförklaringarna och bli den som verkligen levererar resultaten. Vi förkunnar er cowboysäljaren. Cowboysäljaren kommer ridande över bron in till staden, i en blodröd soluppgång på väg till dagens första kundmöte. Trots att timman är tidig, är han välrakad, välputsad och välpressad. Hastigheten är hög, ty det finns ingen tid att förslösa. Cowboysäljaren tvekar aldrig, han vet att det inte bara är mycket lättare att köra över hinder om man har fart, det är också betydligt enklare att vrida ratten om bilen rör sig hastigt framåt. Det räcker inte med att vara säljare, för att lyckas på de största scenerna, måste du höja dig över säljarna och bli en cowboysäljare. Cowboysäljaren Cowboysäljaren är en säljare som har bestämt sig för att resultaten är viktigare än något annat. Allting annat är underordnat hur mycket kunden faktiskt köper. Det föder en attityd av att rensa bort allt onödigt ur säljprocessen och bara koncentrera sig på det som får kunden att köpa - säljaren. Det är säljarens trovärdighet, driv och uthållighet som får kunden att köpa. Därför är det inte så rasande intressant hur man faktiskt går tillväga, bara farten framåt bibehålls och processen och samtalet aldrig stannar av. Det är viktigare att i alla lägen agera. Så länge 80% blir rätt är det i sin ordning. Cowboysäljaren skjuter först och ställer inte så mycket frågor sen. Att göra fel är, när allt kommer omkring, den handlingskraftiges privilegium. Ett otvunget och säkert uppträdande kan dölja oceaner av okunnighet. Och det är det som det handlar om. Ja, inte okunnigheten, förstås. Den är mycket mindre viktig än vad de flesta någonsin kan föreställa sig. Det handlar om är det säkra och förtroendeingivande sättet. Cowboysäljare är någon som människor vänder sig till, inte bara när det gäller försäljning. De vänder sig till cowboysäljaren därför att de alltid får ett svar som känns förtroendeingivande. Att tveka är inte bara tråkigt och jobbigt, det är dessutom så att det aldrig lönar sig att tveka. Full fart framåt, bara, så blir det rätt. Hur cowboysäljaren än gör så blir det rätt. Det behövs inte så mycket analys. ”If it looks like a dog, if it walks like a dog: it’s a dog!” Fastän olika på många sätt är det en sak som förenar de flesta cowboysäljare och det är att de arbetar med en utgångspunkt som brukar kallas Antag Avslut. Attityden är utgå från att kunden faktiskt redan har köpt - i alla lägen. På det sättet behöver ju säljaren aldrig oroa sig eller tveka och kunden känner sig vara i trygga händer. Påfallande ofta köper kunden just därför och det är ju inte så konstigt. Hur skulle du själv göra? Skulle du köpa av den säljare som ringer och säger “jag ringer säkert och stör dig”, av den som inte ringer alls eller av den som kommer hem till dig och visar det som du egentligen redan har köpt? Tänkte väl det. Det finns inga ursäkter för undermåliga resultat. Cowboysäljaren gör vad som krävs i alla lägen och ingenting annat. Bara den som inte har den rätta viljan och attityden, pratar om dåliga odds. Det är alltid förlorarna som talar om de små marginalerna som skiljer succé från fiasko. Det är inte små marginaler som skiljer, det är attityd och energi. Det underlättar förstås om man har en god själkänsla och ett stort självförtroende, men det är inte nödvändigt. Inte heller är det viktigt att ha så värst mycket självdistans. Det där är saker som personalavdelningen har betalt för att fundera över, det är inte något som cowboysäljaren ägnar tid åt. Inte heller brukar de som säljer mest syssla så mycket med att analysera vilken självbild de har, bara de har en självbild och det brukar de ha. Och den brukar stavas “action”. Det händer alltid saker runt cowboysäljaren. Där cowboysäljaren är, är där det händer. “Folks rädsla för att misslyckas förstör deras chanser att lyckas.” Cowboymetoden Cowboymetoden är ingen metod i egentlig mening. Den har mycket lite att göra med flashiga teorier, pilar och diagram. Cowboymetoden är en attityd till rå, målstyrd och resultatorienterad försäljning. Det handlar om att det är viktigare att man gör saker, att man agerar, än vad man faktiskt gör. Men okej då, för att komma ut på bana kan det behövas några hållpunkter. Den viktigaste först:: Resultatet är allt. Den enda fråga som betyder något, när du kommer tillbaka från ett säljmöte är “köpte han eller köpte han inte?” För att nå ända fram, gäller det att starta rätt och då gäller det att ta kommandot direkt och aldrig släppa taget. När du har tagit greppet (det sker oftast genom att faktiskt göra någonting, i motsats till att inte göra någonting), så ser processen att sälja med cowboyattityden i punktform ut så här: • Boka ett möte snabbt och effektivt • Leverera en övertygande presentation • Bryt ner allt motstånd • Kom till skott • Boka ett nytt möte Hur svårt kan det vara? Nej, det är inte svårt, men det kräver ett driv, en charm och en kompromisslöshet som långtifrån alla besitter. Det kräver också en svada som inte alla har. Cowboysäljaren är aldrig tyst. Inte ens när han sover. Hur man känner igen en cowboysäljare Skulle du hamna på fest är det enkelt. Gå dit det är livligast och där folk skrattar mest. Där är han. Sjunger folk har du förmodligen stött på någon av dem som förekommer i den här boken. Ute på stan är det lättast att känna igen en äkta säljare på det säkra sättet och det självklara tonfallet. Cowboysäljaren har pressad kostym, nyputsade skor och ett fast handslag. Blicken är fast, leendet förbindligt. Utstrålningen är framgång ur varje por och han sprider en känsla omkring sig av att ingenting är omöjligt. Han får alla omkring sig att må bra genom den otvungna och positiva konversationen, säljare pratar aldrig om tråkiga saker, det lämnar vi till redovisningsavdelningen. Alla vill umgås med cowboysäljaren för att ta del av det kraftfält som omger den som är lyckad och framgångsrik. Säljaren befinner sig helt enkelt i en problem- och luktfri zon, där allt är möjligt. Cowboysäljaren har ett svar på varje fråga, en lösning på varje problem, ett erbjudande för varje tillfälle. Lite senare på kvällen kommer du att upptäcka att cowboysäljaren inte bara är rolig och intressant, han är klok och förstående också... En del av det du ser är förstås skådespeleri och inget fel i det. Att kunna fungera i alla sammanhang är också ett kriterium på god försäljning. Cowboysäljaren är en person som kan släppas ner i fallskärm över Norrlands inland och när han har landat (kostymen är fortfarande oklanderlig) bli inbjuden till fest i den första by som dyker upp och där sälja en kick-off eller en ny telefonväxel. Att passa in överallt och samtidigt vara sig själv, det är ett signum för cowboysäljaren. Fast i sista hand finns det förstås ett osvikligt sätt att känna igen cowboysäljaren. Resultaten. Cowboysäljaren ser möjligheterna. Cowboysäljaren är allas vår möjlighet. Det är cowboysäljaren som är vårt hopp. Hur man blir en cowboysäljare Att bli en cowboysäljare är att bestämma sig för att rensa bort allt oväsentligt och koncentrera sig på att göra resultat. Resultaten måste alltid vara lysande, även om inte förutsättningarna är det. Det är viktigt att alltid minnas att allt egentligen handlar om sex. Att varje säljprocess, även om det handlar om att sälja fraktfartyg, i grund och botten är en fråga om hur redaren kan bli sexigare. Ännu sexigare. Cowboyförsäljning handlar också om handling, aktivitet och action. Effektivitet och produktivitet är alltid underställda aktivitet. Den som gör mest, får mest och ingen gör mer än cowboysäljaren. Det är alltså en fråga om att göra och att göra det kraftfullt och med attityd. Att ta och behålla initiativet är ett starkt kännetecken för varje cowboysäljare.